photo participants matinale economique EEBr developpement commercial

Retour sur la matinale économique EEBr “Vendre : une démarche incontournable dans l’entreprise” animée par Isabelle Tanfi, consultante spécialisée en stratégie et développement d’entreprises, le 18/09/2018.

En préambule, les Matinales économiques de l’EEBr ont simplement vocation à sensibiliser et à informer les participants, dans un format court et convivial, en favorisant la réflexion, l’échange et le partage d’expériences ; Elles ne sont ni des séances de coaching ni des formations. 

Pourquoi vendre est toujours une démarche incontournable pour les entreprises ?

Le contexte de plus en plus concurrentiel, les marchés de plus en plus rapides et les clients encore plus curieux et infidèles, sans oublier les conjonctures changeantes (mais pas pour autant facilitantes) propulsent toutes les entreprises dans un univers qu’elles ne maitrisent pas ; attendre que le client vienne seul à l’entreprise dans un tel contexte n’est tout simplement pas réaliste.

La vente est ainsi nécessaire pour aller chercher et choisir ses clients, indispensables à la vie et au développement de l’entreprise.

Pour cela, l’action commerciale s’envisage comme une technique

La vente Push d’avant

On a tous à l’esprit le cliché caricatural du vendeur qui a beaucoup de bagou et qui essaye de vendre tout, à tout va. Cela est dépassé depuis très longtemps et fait partie des à-priori encore trop fréquents.

La vente empathique d’aujourd’hui

vendre est un savoir être avant toute chose qui s’appuie principalement sur les 3 qualités suivantes :
– l’observation : du marché et du fonctionnement de son client
– l’écoute : des besoins de son client pour le placer au cœur de l’action commerciale
– l’empathie: en se mettant à la place du client pour mieux cerner sa problématique et ajuster la solution pertinente

Comment l’action de vente se structure en processus avec des étapes ?

photo processus vente - matinale vente et developpement commercial

Chaque étape du processus de vente est importante et permet d’optimiser au mieux le développement commercial de l’entreprise.

Quelle est la place de la communication dans le processus de vente?

La communication vient-elle en confrontation par rapport à l’action de vente ou s’intègre-t’elle dans la vente?
la communication a une place à chaque étape de la vente, dès lors qu’elle est exploitée au bon moment et de la bonne manière tout au long du processus de vente.

photo place de la communication dans le processus vente - matinale vente et developpement commercial

Quels outils de communication majeurs à considérer au service de la vente ?

La carte de visite est le premier outil de communication à soigner (bien clarifier le service-solution apporté(e))
Le site Internet orienté client, à faire vivre nécessairement !
Les Réseaux Sociaux à choisir en fonction de ceux qu’utilisent vos prospects et clients et à animer régulièrement.

Quelles erreurs courantes sont à éviter ?

se concentrer uniquement sur la prospection par téléphone
(D’autres modes de prospection sont plus efficaces (taux de conversion nettement supérieurs) : prospection via les réseaux, prospection sur salons professionnels, prospection par combinaison emailing puis phoning …)
Ne pas oser conclure sa vente; il est important de dédramatiser l’acte de vente lorsque vous pouvez apporter une réelle solution à la problématique de votre prospect.
Ne pas conclure l’acte de vente parce qu’on ne creuse pas l’objection cachée par le prospect
Aller trop vite, sauter des étapes du processus de vente.
Conserver ses freins / croyances limitantes (ex: la vente ce n’est pas fait pour moi, toute la négociation se fait sur le prix …)

Avis des participants sur les apports de cette matinale

“j’ai mesuré l’importance du client dans le projet de mon entreprise”
“j’ai apprécié l’aspect concret de cette présentation et le partage autour de l’expérience terrain de l’intervenante”
“la matinale a mis en évidence pour moi le besoin de me remettre en question sur certains points de mon projet en intégrant les erreurs à éviter”.

 

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